Paolo Macchiaroli, empresario de espacios vacacionales de lujo, habla para TURISTAMPA respecto a por qué el cliente exigente que busca lujo ahora está intercambiando el hotel de cinco estrellas por una experiencia en una villa vacacional privada. Nos platica acerca de cómo ha cambiado la industria y de los beneficios de unirse al club para alquilar su propia villa.
¿Qué lo inspiró a crear My Private Villas?Desde hace 11 años he estado en el mercado de rentas de villas. Antes de iniciar con el proyecto de My Private Villas, fui Director General y Presidente de una compañía “de negocio a negocio” que promovía villas de lujo ante una red de agencias de alquiler internacionales.
El mercado de las villas ha cambiado mucho en años recientes, debido a la increíble cantidad de agencias de alquiler de villas que han aparecido en Internet. Algunas son muy profesionales pero desafortunadamente otras no. Unos sitios web simplemente cortan y pegan información de otros sitios web sin tener ningún contacto o contrato con los propietarios.
Simplemente le agregan incrementos y ofrecen la villa por un precio más alto que la tarifa estándar. Esto ha creado una enorme confusión en el mercado. Ahora el mercado de alquiler de villas es una jungla. Es diferente a las rentas de yates o chalets donde siempre son utilizadas las tarifas oficiales. Una villa puede estar disponible en línea a 3, 4 ó 5 distintas tarifas a través de sitios distintos. Es injusto para los clientes, dado que están pagando de más, y también es injusto para los propietarios pues es imposible controlar cuánto gasta el cliente. El comportamiento del cliente también ha cambiado. Antes el cliente/ futuro huésped sólo contactaba a una agencia de alquiler de villas, en la cual confiaba. Ahora contactan de 5 a 10 agencias de villas, así que hacen simplemente para ‘comparar’. Por estas razones hace casi tres años decidí hacer un cambio, pues estaba en desacuerdo con el modelo de negocios. Vendí mis acciones y me mudé a Londres.
Cuando me cambie de país, los propietarios de las villas con las que anteriormente había trabajado trataron de convencerme de seguir promoviendo sus villas. Yo tenía un portafolio increíble de contactos y sentí que tenía que o crear algo nuevo y único, o bien simplemente no hacer nada. Luego tuve una idea muy sencilla de crear un club privado de propietarios.
Lo que he aprendido a lo largo de mi experiencia de 11 años es que la única forma de sobrevivir en la jungla de millones de agencias de alquiler es trabajar en transparencia total. Muchas agencias de renta de villas se enfocan en generar la mayor cantidad posible de dinero a partir de una sola reservación. Nosotros más bien nos enfocamos en crear las condiciones perfectas, en compartir y compartir, para así conseguir muchas reservaciones. La transparencia y el hecho de compartir son las dos claves para obtener éxito real a largo plazo.
¿Considera que páginas web como “My Private Villas” entre otras están cambiando el panorama de la hotelería?
Los individuos de altos recursos a nivel mundial inclusive de mercados emergentes cada vez están optando más seguido por rentar una villa en vez de visitar un hotel, tomando en cuenta que estas villas tienen servicios de lujo de cinco estrellas y chefs increíbles; algunas villas incluso tienen chefs con estrellas Michelin, así que reciben servicios iguales o mejores que en un hotel de cinco estrellas simplemente porque son los únicos huéspedes. Proporcionalmente, gastan menos, porque si visitas un hotel de cinco estrellas con un grupo de 10 personas y reservas cinco penthouses, probablemente gastarás más que al reservar una villa. Este tipo de experiencia es completamente diferente porque estás en tu villa privada, en tu residencia privada.
Referente a los mercados emergentes, por ejemplo algunos países de Sudamérica o en la India, que ni siquiera conocían la posibilidad de rentar villas, ahora están descubriendo esta gran posibilidad con gran entusiasmo.
¿Qué es lo que ofrece My Private Villas a comparación de sus competidores?
Desde el punto de vista del cliente, podemos ofrecerles a los clientes los mejores precios a través de los propietarios. Además, casi estamos listos para lanzar un servicio increíble que ninguna de las otras agencias de alquiler de villas ofrece, que es un servicio de “concierge” disponible 24 horas al día, siete días a la semana, en todas nuestras villas, con excepción de una casa en Tailandia. En cuanto al lado del propietario, les ofrecemos a los dueños de las villas actividades promocionales, rp y de marketing. Generalmente una agencia de alquiler anuncia su propia compañía pero no las villas individuales. Nosotros realizamos actividades de promoción, marketing y relaciones públicas específicamente para nuestras villas en México nos representa “The Product Placement Company” encabezada por Enrique Suárez y Matías Roca.
Para el caso de nuestros clientes y futuros clientes potenciales interesados en viajar a Italia, a una villa en la Toscana, como ejemplo creamos una actividad promocional enfocada en comida y vino. Tenemos una base de datos ya dividida en distintos sectores. Enviamos correos electrónicos personalizados para todos nuestros clientes que son amantes de la comida y el vino; es como tocar en la puerta correcta.
¿Cuántas son las propiedades que tiene My Private Villas ?
Cuando lancé la compañía hace casi tres años empezamos con 60 villas; ahora tenemos más de 300 villas. La parte más importante de mi trabajo era descubrir nuevas villas. Para ser sincero hoy sería innecesario hacer esto, simplemente porque hay una fila larga de propietarios de villas que están esperando para formar parte de nuestro portafolio puesto que quieren ser parte del club. Les agrada que le dediquemos energía y tiempo a promoverlas individualmente. Compartimos el plan promocional con ellos cada año y no se sienten como si simplemente fueran un número dentro de un portafolio. Sienten que alguien realmente se está ocupando de ellos.
Visitamos todas las propiedades. La publicidad de boca en boca es la más increíble publicidad que podemos tener. Por lo tanto necesitamos controlar todas las villas cada año: los colchones, las sábanas, toallas, vasos, vajillas, amenidades de baño etc. He visitado miles de villas en mi vida y ahora sé identificar las que serán exitosas y las que definitivamente debemos de omitir su integración al portafolio.
¿Y qué me puede decir acerca de sus juntas o eventos para clientes?
Aquí en Londres estamos bastante activos: recientemente organizamos una cata de vino para 50 personas en un prestigioso hotel que da hacia el Hyde Park, a fin de ofrecerles a los clientes la oportunidad de experimentar los asombrosos vinos de la Toscana que pueden saborear en nuestras villas. También organizamos una cena en el restaurante de Alain Ducasse, para permitir que los clientes disfrutaran varios platillos basados en trufas frescas que ellos mismos pueden buscar para que después se las sirvan durante la cena en nuestras villas italianas. Estos son sólo dos ejemplos de cómo nos acercamos a nuestros clientes en Europa. Ahora con la proyección que tenemos en México y Latino América a través de la empresa de Enrique Suárez, seguramente iniciaremos con actividades semejantes en su país.
¿Cuál es su visión para el negocio para este año y para el futuro?
Siempre preparo un plan a 3-5 años para crear la base para un negocio exitoso. Creo firmemente, especialmente ahora con la crisis, que la solución es mantener el precio bajo y ofrecer servicios adicionales y servicios especializados.
Siempre estamos analizando nuevas propiedades. En ningún momento queremos un portafolio de 1000 villas porque necesitamos controlar la calidad de cada villa individual. En vez de eso, incrementaremos la calidad de las villas.
El mercado también es el que decide cómo nos vamos a expandir. Si el año pasado me hubieran preguntado ‘Paolo, ¿qué opina acerca de ampliar el portafolio de destinos para incluir el Caribe?’, probablemente hubiera dicho ‘De ninguna manera, porque es imposible controlar la calidad en el Caribe.’ Luego lo que pasó es que empezamos a recibir preguntas por parte de nuestros clientes constantes que decían ‘Tuvimos una experiencia fantástica en su villa en Europa, ¿tendrán alguna villa en St. Barts?’. Para el primer cliente piensas ‘No’, para el segundo ‘No’, para el tercero ‘No’… luego empiezas a pensar que deberíamos desarrollar un portafolio con la misma calidad con los destinos más solicitados fuera de Europa. Es el mercado el que lo decide, en vez de nosotros.
