- Aerolíneas diferenciarán vías de reservación
- Nuevos paquetes tarifarios modulares y ofertas personalizadas
- Resultado por billete debería crecer mediante fortalecimiento de vías de reservación directas
- Desarrollo de una nueva vía de reservación para la incorporación directa de los socios de distribución
Las aerolíneas del Grupo Lufthansa, es decir, Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines y SWISS, quieren aportar al crecimiento de las ganancias de la empresa a través de un nuevo diseño de su estrategia de ventas. Para el presente ejercicio, el Grupo Lufthansa ha concentrado sus esfuerzos en alcanzar un “EBIT ajustado“de más de 1.500 millones de euros, antes de descontar costos por huelgas. Mediante la nueva estrategia de distribución, a futuro se pretende obtener la mayor parte de las ganancias provenientes de billetes aéreos precisamente ahí donde los pasajeros obtienen los servicios en sí, es decir, los vuelos.
Jens Bischof, miembro del Directorio de la aerolínea y Chief Commercial Officer (CCO) de Deutsche Lufthansa AG, dice: “Las aerolíneas obtienen ganancias cada vez inferiores en la venta de los billetes aéreos. Mientras que los otros integrantes de la cadena de valor que participan en los servicios y sistemas registran márgenes y ganancias cada vez mayores, las aerolíneas, que son las prestadoras del servicio, ganan cada vez menos. Con el nuevo diseño de nuestra estrategia de distribución queremos revertir esta tendencia ahora."
Para lograrlo, las aerolíneas en adelante ofrecerán sus servicios de manera más flexible y modular, con ofertas de precios hechas a medida y servicios adicionales. La ya anunciada introducción en todo el Grupo del nuevo concepto de precios en las rutas europeas a partir del verano (europeo) de 2015, con las nuevas opciones tarifarias en la Clase Económica Light, Classic y Flex, permitirá a los pasajeros seleccionar con precisión los servicios deseados. De acuerdo con el principio de “pagar únicamente lo que se aprovecha“, estos paquetes reunirán distintos servicios. Los servicios más personalizados corresponderán aún más a las necesidades de los clientes.
Además, la nueva estrategia de distribución prevee una clara diferenciación en los costos conforme a las vías de reservación. Actualmente, los gastos por utilizar los sistemas de reservación globales (GDS) superan ampliamente los costos de las demás vías de reservación como los propios portales en línea, por ejemplo www.LH.com. Solo para las aerolíneas del Grupo Lufthansa, el total de los costos anuales de los GDS ascienden a un monto de tres cifras, en millones de euros. Un gran número de los servicios que van más allá de la mera reservación, tramitación y entrega de billetes aéreos, si bien son pagados por las aerolíneas del Grupo Lufthansa, son utilizados solo parcialmente por ellas.
Entre ellos se cuentan la posibilidad de combinar una oferta mundial de las más variadas aerolíneas y otros servicios, así como la tramitación integrada de reservaciones y cobranzas.
Debido a ello, a partir del 1 de septiembre de 2015, las aerolíneas del Grupo Lufthansa cobrarán una tasa, la “Distribution Cost Charge (DCC)“, de 16 euros por cada billete emitido a través de un GDS. Todos los billetes emitidos a través de las vías de reservación propias continuarán emitiéndose sin esta tasa a futuro. Entre ellas se cuentan, ante todo, las páginas de las aerolíneas en internet (www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com,www.brusselsairlines.com ), así como los Centros de Servicios y mostradores de reservaciones en los aeropuertos. Para las agencias de viajes también existirá la posibilidad de hacer reservaciones sin DCC, a través del portal en línea www.LHGroup-agent.com. Los grandes clientes en adelante igualmente tendrán la posibilidad de reservar con sus tarifas acordadas individualmente, sin pago de la DCC, en www.LH.com. En materias de transparencia, para todos los clientes de las aerolíneas del Grupo Lufthansa regirá como siempre que al momento de la compra del billete se indique el valor total del mismo.
Los nuevos servicios adicionales innovadores y las ofertas de precios desarrolladas ahora exigen la respectiva tecnología de distribución. Sin embargo, los estándares de los sistemas de distribución existentes a la fecha no son capaces de reflejar las ofertas con la suficiente diferenciación, indicando todos los componentes del producto ofrecido. Es por ello que las aerolíneas del Grupo Lufthansa trabajan actualmente en el desarrollo de una nueva vía de reservación, para conectar los socios de distribución directamente con sus sistemas IT, conforme al nuevo estándar de datos de la IATA, NDC (New Distribution Capability). La fase de prueba de un primer proyecto piloto de NDC se ha llevado a cabo en SWISS, en Lufthansa se pretende iniciar aún en el transcurso de este año.
Jens Bischof, CCO, aclara: "Hoy en día, las aerolíneas aún no pueden comercializar sus ofertas a través de todos los canales de distribución, del modo acostumbrado en otros rubros. Hasta ahora, los contratos y las estructuras aún no han permitido una liberalización en muchas áreas. Queremos cambiar esto a través de nuestra nueva estrategia de distribución, aprovechando el mayor grado de libertad en la distribución en línea y estacionaria, a objeto de ofrecer a nuestros clientes de manera personalizada precisamente aquellos servicios que están buscando, y precisamente en el lugar en el cual los están buscando.“
