Por David Garduño
Si hacemos un análisis sobre los precios que tienen los cruceros hoy en día, encontraremos que hay una gran variedad de tarifas disponibles en el mercado. Podemos definir que hoy, los precios de un crucero son completamente variables y funcionan de manera similar a los precios que las líneas aéreas tienen en su vuelos.
Dependiendo de qué tanta demanda haya para la fecha de salida de un barco, será el precio del crucero. A mucha demanda el precio sube y a baja demanda el precio baja. Participan otros factores que influyen en el precio como pueden ser cancelaciones de grupos que repentinamente abren disponibilidad de espacio, cerca de la fecha de salida.
Es difícil saber cuándo es el mejor punto para reservar un crucero con el precio mas atractivo, ya que siempre puede subir repentinamente o por el contrario bajar. Pero mas importante que tener la seguridad de que estamos consiguiendo el precio más bajo posible, es importante entender, en especial para el efecto de vender un crucero, es que éste tiene un muy buen precio, en casi cualquier tarifa, y es de los viajes que aporta al cliente más beneficios por su dinero.
Podemos empezar por comparar las tarifas de hoteles y servicios en tierra. Por ejemplo, si pensamos en un crucero al Caribe para Febrero, Marzo o Abril (que es de las temporadas más altas en este destino,) la tarifa de un hotel de nivel promedio (Hyatt Dadeland o Hyatt Downtown) en Miami, el principal puerto de embarque es de $ 225.00 dólares por noche por habitación doble. Esto nos da un costo de $112.50 dólares por persona. Si esto lo multiplicáramos por 7 noches de hospedaje nos da un costo de $ 787.50 dólares por persona. ¿ Que nos incluye esto ? La respuesta es muy simple SOLO el hospedaje. Si pensamos en los gastos de comida, utilizando la cafetería del hotel o restaurantes fuera del hotel, de nivel medio y tipo casual, podemos calcular conservadoramente un precio de $ 15.00 USD para el desayuno, $ 15.00 USD para la comida y $ 20.00 USD para la cena. Esto nos da $ 50.00 USD por día que multiplicado por los 7 días nos da un total de $ 350.00 dólares. Esto eleva el costo solamente de hospedaje y alimentos básicos a $ 1137.50 dólares por persona.
Y aún no hemos incluido ninguna actividad, mas allá de estar en la alberca del hotel que básicamente es la única opción, o caminar por los alrededores del mismo, y ya el precio es MAYOR que el de un crucero promedio de 7 días al Caribe.
El crucero adicionalmente nos incluye la transportación a diferentes puertos, además de los alimentos básicos, también incluye “snacks” a diferentes horas, servicio de alimentos a cuartos, diferentes opciones de entretenimiento como espectáculos en el teatro, conferencias y platicas. Mucho más que la opción terrestre. Y si le incluyéramos espectáculos y opciones de entretenimiento, solo elevarían aun mas el costo, haciendo el crucero cada vez mas atractivo.
Lo más interesante es que el cliente va a terminar gastando mucho mas que el precio del hotel en transportación, entretenimiento y hasta en comida, pero lo hace ya en el destino.
Como en la hotelería existen diferentes categorías de hoteles, también en los cruceros. Si nos vamos a los hoteles de lujo o de moda en Miami, como el Delano, el Fontainebleau, el Ritz Carlton, el W, etc., el precio por habitación sube a un precio de entre $ 400.00 y $ 600.00 USD por noche. De igual manera podemos compararlo como un crucero de Lujo como Oceania Cruises, Seabourn Cruises, Regent, Silversea, etc. y el comparativo va a ser muy similar y da un resultado igual. El precio del crucero sigue siendo más atractivo e incluye más.
En muchos de los cruceros de lujo se incluye la bebida a bordo, en algunos inclusive los vinos y licores, lo que hace aun más atractivo su costo y reduce los gastos extras.
Aun siempre se puede gastar a bordo de un crucero como es el caso del SPA, Casino, Tiendas, Tours, etc., pero estos gastos en tierra también tendrían costo, por lo cual no cambia la ecuación.
¿ Que sucede con las opciones hoy en día de restaurantes en los barcos con costo adicional ?
Por el contrario a lo que mucha gente pensaría esto no indica que los restaurantes que si están incluidos en el precio del crucero sean de mala calidad, realmente están muy bien y ofrecen una buena experiencia gastronómica. Los restaurantes opcionales y de costo extra en muchos barcos de categoría Premium, se han creado para dar variedad de opciones al huésped y generar ingresos adicionales a los barcos. Generalmente ofrecen una cocina de un estilo particular o comida étnica (China, Japonesa, Italiana, Francesa, Etc.). Su costo en origen era simbólico y mucho menor al costo de un restaurante similar en tierra. Hoy en día algunas líneas han perdido este punto y sus restaurantes opcionales tienen un costo demasiado alto. (Royal Caribbean, Holland America, entre otras) pero otras conservan precios atractivos y solo simbólicos.
Las líneas de lujo NO cobran por sus restaurantes de especialidades, lo que es un punto mas a su favor en cuanto a costo-beneficio de estos cruceros.
Hoy en día los cruceros de la clase Premium, tienen un gran numero de opciones que invitan al pasajero a gastar más y no solo son restaurantes. Hay opciones como pistas de patinar en hielo, Catas de Vino, Cafés de Alto Nivel, Pistas de Boliche, Simuladores de Surf, Bares de Hielo, Clases de Cocina, Paquetes de bebidas, etc; Esto hace que un crucero pueda terminar costando mucho mas de lo que parece.
Esto es correcto, pero como su nombre lo indica son solo servicios opcionales y que en caso de optar por NO usarlos, la experiencia del huésped aun será excelente y recibirá mucho más que en un viaje solo terrestre.
Además es importante ver un factor básico, los cruceros hoy son mucho más baratos que por ejemplo hace 25 o 30 años. Aun cuando cuesta hoy mucho mas los insumos como comida, combustible e inclusive construir un barco.
En 1987 por ejemplo un crucero al Caribe de 7 días de categoría Premium (Royal Caribbean, Norwegian, Princess) en la cabina más económica a bordo costaba en promedio $ 1,100.00 dólares por persona más impuestos. Actualmente un crucero similar en una cabina comparable cuesta en promedio $ 649.00 dólares por persona. Esto es casi 40% más barato hoy en día. Aunque los impuestos portuarios y tarifas no comisionables han subido, el precio total sigue siendo más bajo hoy. Y hoy las cabinas son mas grandes y cómodas al igual que los baños- El tamaño promedio de una cabina en los 80´s era de diez metros cuadrados., hoy es de 15 metros cuadrados, 50% más grandes.
Aun después de analizar y comprobar lo atractivo del precio de un crucero, descubrimos dos cosas:
- Quien ha viajado en un crucero, repite este tipo de viaje varias veces en su vida.
- Solo un porcentaje del 15% de los clientes potenciales de un crucero han viajado en uno.
Esto se debe según un análisis de JD Powers a lo siguiente: Nadie me lo ha ofrecido como opción. Me da miedo. Me mareo fácilmente. Es muy caro. Es muy restrictivo.
Todos estos puntos son fáciles de contrarrestar platicando simplemente sobre los beneficios que ofrece un crucero y ofreciendo la opción de uno para empezar. En relación a puntos de por que la gente no toma un crucero, la realidad es la siguiente:
-Me da miedo. - Un crucero es extremadamente seguro, inclusive con lo que pasó al Costa Concordia o las fallas en los barcos de Carnival. Las probabilidades de que algo negativo suceda son mas bajas que en cualquier otro tipo de viaje.
-Me mareo fácilmente- Ho en día es uno de los problemas menos frecuentes, por su tamaño y diseño los barcos son muy estables y en muchos casos nunca percibe un pasajero el movimiento. Es poco frecuente que un pasajero se maree hoy en día y hay múltiples cosas para prevenirlo.
-Es muy caro.- eso ya hemos visto aquí que esta lejos de ser real.
-Es muy restrictivo.- Hoy en día los cruceros ofrecen mucha flexibilidad en horarios y actividades, y son tan grandes que siempre hay algo que hacer o la opción de no hacer nada sin que nadie nos moleste.
Hoy que cada vez es más complejo mantener nuestros ingresos como Agencia de Viajes, los cruceros representan la venta más atractiva. Simplemente porque ofrecen una atractiva comisión y este incluye servicios que de otra forma aun va a tener que pagar el pasajero por su cuenta en el destino, dejando fuera de la ecuación a su agente de viajes.
Por eso en un crucero beneficiamos al pasajero por lo que el precio le incluye y nos beneficiamos al tener comisión sobre todos esos servicios.
Piensa en un crucero como una de tus mejores opciones en ventas y estamos seguros que te encantaran los beneficios en ingresos que esto te dará.
Esperamos que este el 2014 sea un año excelente para todos y un año de muchas ventas en cruceros, con un buen Viento en Popa durante la travesía.
* Quien ha viajado en un crucero, repite este tipo de viaje varias veces en su vida.
* Solo un porcentaje del 15 por ciento de los clientes potenciales han viajado en crucero.
Con un crucero beneficiamos al pasajero por todo lo que el precio le incluye y los agentes de viajes se benefician al tener comisión sobre todos esos servicios.