Advertisement
×

Aviso

There is no category chosen or category doesn't contain any items

TURISTAMPA tuvo el agrado de entrevistar en exclusiva a Manlio Carpizo, Director Comercial y Desarrollo de Negocio para Royal Caribbean México, un ejecutivo joven pero de amplia experiencia y que entiende muy bien el mercado de los cruceros y la importancia de los agentes de viajes como el canal más importante de ventas.

1 1

Turistampa:  Royal Caribbean International ha tenido un enorme crecimiento a nivel mundial y en México en especial sabemos que fueron el mercado de mayor crecimiento porcentual en el mundo. ¿A qué se debe ese éxito?

Manlio Carpizo: "Durante los últimos cinco años hemos delineado muy bien nuestra estrategia en Royal Caribbean International, tomando en consideración todos los aspectos que involucran una estrategia. Algo que tenemos muy claro es la importancia de nuestra distribución.

"Para diseñar una buena estrategia comercial primero tienes que tener bien claro cuáles son las reglas del juego y quienes son los participantes en ese juego. Nosotros tenemos muy en claro que nos debemos a los agentes de viajes y cualquier estrategia que desarrollamos siempre es pensando en primer lugar en nuestro principal canal de venta que son los agentes de viajes. Los agentes de viajes son responsables del 80 por ciento de nuestras ventas y tenemos muy clara la gran importancia de los agentes de viajes para obtener los resultados que hemos obtenido. El canal de distribución que nos hace crecer son los agentes de viajes.

"Los agentes de viajes son nuestro principal canal de ventas, pero la importancia de ellos para nosotros va más allá. Los agentes nos ayudan a resolver temas operativos que nosotros no tenemos la capacidad de resolver. Por ejemplo, un agente de viajes bien capacitado responde todas las preguntas de los clientes y puede canalizar al cliente a utilizar el producto exacto que desea. El agente de viajes es quien tiene de frente al cliente y le puede resolver todas sus dudas mejor que nadie."

T: ¿Qué actividades han llevado a cabo recientemente con los agentes de viajes?

"Este año hemos celebrado ya cuatro "kick offs" en ciudades clave: Mérida, Monterrey, Guadalajara y la Ciudad de México. Esos eventos sirven para el lanzamiento de productos y los hacemos porque en Royal Caribbean cada año hay algo nuevo que contar y esta es una forma muy efectiva de acercarnos a los agentes de viajes. En Royal Caribbean siempre tenemos "juguetes nuevos" y nos ha funcionado muy bien presentarlos en estos eventos.

"Los agentes de viajes manejan muchísima información de todos los productos turísticos. La labor de los agentes de viajes es muy compleja, manejan cientos de productos, y a través de estos eventos buscamos resaltar los productos de Royal Caribbean de una forma muy concreta y muy puntual."

T: Supongo que la relación de los agentes de viajes con Royal Caribbean no solamente incluye lo que ellos hacen por ustedes, sino la manera en que ustedes les corresponden, ¿no es así?

MC: "No solamente se trata de que el agente de viajes sepa que nuestros barcos son una excelente opción para sus clientes, sino además que el agente sepa que vender nuestros barcos les conviene.

"Nuestro modelo de negocio con el agente de viajes incluye pagarles en tiempo y forma sus comisiones, respetarlos como canal de distribución y eso incluye que los clientes de los agentes de viajes son de ellos.

12 1

"Por ejemplo, muestra de nuestro respeto a los agentes de viajes es que si abordo de uno de nuestros barcos algún pasajero desea adquirir un crucero en las oficinas de ventas que tenemos dentro de los mismos barcos, en las que ofrecemos grandes tarifas y grandes promociones exclusivas para aquellos que están en altamar en ese momento, el agente de viajes puede estar plenamente seguro y confiar a ojos cerrados que ese pasajero, aún cuando está reservando de manera directa, su reservación se le va a trasladar al agente de viajes con que hizo la reservación para el crucero en que está en ese momento.

12 3

"Nosotros respetaos muchísimo el trabajo de los agentes de viajes y lo que menos queremos hacer es 'robar pasajeros' a los agentes.  Sabemos que atrás de una venta a través de una agencia de viajes, hubo mucha labor e inversión del agente de viajes y de la agencia de viajes y eso lo respetamos. Por eso cuando alguien reserva directamente abordo, le avisamos al agente de viajes que su cliente hizo una reserva directa , le contabilizamos esa reservación a la agencia y por supuesto le respetamos su comisión."

T: Hablando específicamente del gran producto que tienen ustedes. ¿Qué nos puedes decir puntualmente sobre cada una de sus marcas?

Royal Caribbean

MC: "Royal Caribbean es la máxima expresión en tus vacaciones. Si deseas pasar unas vacaciones extraordinarias en familia, la mejor opción es Royal Caribbean.

"Ninguna naviera está tan enfocada en el desarrollo de diferentes amenidades y entretenimiento abordo como Royal Caribbean. Esta naviera es una empresa de entretenimiento, cada uno de los valores y productos de la compañía están enfocados en el entretenimiento: shows de Broadway, tenemos cantidad de atractivos en cuanto a diversión de aventuras como tirolesas, simuladores de surf, pistas de hielo, paredes de escalar, toboganes. Además en la parte de alimentos y bebidas tenemos restaurantes cada vez más especializados, y tematizados.

"Las familias que viajan en esta naviera difícilmente pueden encontrar en un solo producto toda la variedad de entretenimiento que encuentran en Royal Caribbean y nuestro compromiso es seguir innovando en barcos, atractivos y en todo lo que tiene que ver con una experiencia completa."

Celebrity

MC: "Celebrity es nuestra marca de 'modern luxury.' No pretendemos ser una naviera de lujo, pero sí ofrecemos 'modern luxury', un lujo que no es pretencioso, no es incómodo, no es acartonado. Es un lujo que involucra diseño, que te invita a disfrutar de nuestros espacios como tú eres. Ofrecemos un lujo casual y relajado con un gran diseño de espacios que el huésped disfruta de manera relajada.

"Nuestro nuevo barco, Edge, seguramente romperá parámetros. Es el primer barco diseñado con una tecnología 3-D que permitió a los ingenieros y arquitectos ver todo en tercera dimen­­sión antes de construirlo. Como con todos nuestros productos, con Edge estamos yendo más allá de donde se ha ido y un ejemplo de eso es nuestra Infinity Veranda que amplía las cabinas de una manera hermosa y muy funcional. Celebrity también se distingue por su alto nivel culinario y cada vez establecemos más alianzas con chefs renombrados.

8 1

"Celebrity también permite conocer muy bien a los destinos que llega y en varios de ellos incluso pasa la noche. Celebrity es para familias maduras, con hijos más grandes, pero también hay muchas actividades para los niños más pequeños a través del programa 'Camp At Sea'.
"Celebrity ha tenido un gran crecimiento en México y por las características del viajero mexicano que es ambicioso, que es un viajero de caracter internacional, Celebrity tiene un potencial enorme para seguir creciendo en México."

Azamara

"Azamara es nuestra pequeña gran marca boutique con un servicio personalizado. Son barcos pequeños, de no más de 700 pasajeros y está concebido para el cliente que ya ha viajado en crucero y en tierra, para el viajero experimentado, o para el que no lo es tanto pero desea una experiencia inmersiva. Azamara es inmersión en el destino.

"Buscamos que nuestros huéspedes se adentren en los destinos a los que llegamos. Por ejemplo, en Asia tenemos recorridos de 9, a 14 noches en que se toque de manera muy inmersiva cada destino al que llegamos. En algunos destinos dormimos dos noches por ejemplo y la gente tiene una gran oportunidad de adentrarse en el destino.

"Hemos desarrollado las 'Azamazing Evenings' que permiten que todos los pasajeros tengan una experiencia muy especial y personal para mostrarles las bondades del destino en que están. Por ejemplo, yo en una 'Azamazing Evening' en Puerto Vallarta descubrí cosas del destino que ignoraba.

"En España por ejemplo, tenemos una experiencia en que se cierra el Museo del Prado para los pasajeros de Azamara y con una guía privada disfrutamos del museo de una manera exclusiva. En Efeso se ofrece un concierto nocturno exclusivo para los pasajeros de Azamara. Así tenemos muchas experiencias en Asia, Italia y otros destinos. La gastronomía en Azamara también es excelente."

12 2

La seguridad en Royal Caribbean International

"En nuestras tres navieras tenemos un gran cuidado con lo más importante: la seguridad de nuestros pasajeros y de nuestra tripulación es la prioridad número uno. Nuestras áreas están muy bien pensadas para ser seguras, nuestros programas para niños son muy seguros, nuestro personal está muy bien entrenado, todo lo que hacemos para y en nuestros barcos tiene como prioridad la seguridad."

Por Edgar Ibarra Schaufelberger


Turistampa S.A. de C.V.
Todos los derechos reservados ® 2015 Info@turistampa.com